Verkauf und
Kundenentwicklung
Ausgangslage
Ein KMU im B2B-Bereich möchte die Möglichkeiten von KI im Vertrieb prüfen und testen. Das Vertriebsteambesteht aus 20 Personen, die sowohl im Innen- als auch im Aussendienst tätig sind. Angesichts der wachsenden Bedeutung von KI in der Geschäftswelt soll untersucht werden, wie diese Technologie zur Steigerung der Effizienz und Effektivität im Vertrieb beitragen kann.
Zielsetzung
Mit dem Projekt werden folgende Ziel verfolgt:
Verständnis schaffen: Das Unternehmen möchte ein fundiertes Verständnis für die Anwendungsmöglichkeiten und Potential von KI im Vertrieb entwickeln.
Mitarbeitereinbindung: Die Mitarbeitenden sollen aktiv in den Prozess eingebunden werden, um Akzeptanz und Know-how zu fördern.
KI-Potenziale schnell ausloten: Die Möglichkeiten von KI sollen zügig in die Praxis umgesetzt und bewertet werden, um schnell Erkenntnisse über deren Nutzen zu gewinnen.
Lösungsansatz
Phase 1: Analyse und Strategiefindung
In einem Workshop mit der Vertriebsleitung wird der Vertriebsprozess reflektiert und mögliche Einsatzfelder für ein Pilotprojekt identifiziert. Das Einsatzfeld soll ein aktuelles Problem, eine einfache Umsetzung und schnelle Erfolge adressieren.
Die Kundenakquise wurde hierfür als potentieller Ansatzpunkt definiert, mit einem Fokus auf die Herausforderungen der Lead-Qualifizierung und der Informationsgewinnung für eine personalisierte Kundenansprache.
Phase 2: Pilotprojekt
In einem eintägigen Workshop wird ein dezidiertes Projektteam geschult und der konkrete Anwendungsfall erarbeitet. Das Pilot Projekt durchläuft eine vierwöchige Testphase, in der die Anwendungsfälle bewertet und optimiert werden.
Die Schwerpunkte des Workshops sind:
Grundlagen von KI und deren Einsatzmöglichkeiten im Kundenkontakt, automatisierte Generierung von Firmenprofilen zur Lead-Qualifizierung, KI-gestützte Erstellung personalisierter und bedürfnisorientierter Akquise-Mails basierend auf automatisierter Internetrecherche und -analyse.
Phase 3: Implementierung im Vertrieb
Basierend auf den Ergebnissen des Pilotprojekts sowie den System-und Sicherheitsanforderungen wird eine evaluierte KI-Lösung in den regulären Vertriebsprozess mit folgenden Schwerpunkten integriert: Einführung von ChatGPT mit spezifisch erstelltem Search GPT, Etablierung eines zentralen Wissens-und Informationsmanagements sowie Entwicklung interner Richtlinien zur sicheren KI-Nutzung.
Phase 4: Optimierung und Skalierung
Um den Einsatz von KI nachhaltig zu verankern, werden auf organisatorischer Ebene folgende Massnahmen getroffen: Ernennung von KI-Leaders zur internen Kompetenzentwicklung, regelmässige Erfolgsmessung und-bewertung sowie Identifikation und Umsetzung weiterer KI-Anwendungsfelder.
Generierter Mehrwert
Durch die Implementierung in den Akquise Prozess konnten folgende Mehrwerte generiert werden:
Zeitersparnis: Reduktion des Rechercheaufwands für den Aussendienst um 80%.
Effizienzsteigerung: Optimierung der Lead-Qualifizierung und personalisierter Kundenansprache, wodurch die Erstellung einer personalisierten Akquise-Mail und Besuchsvorbereitung in unter 10 Minutenerledigt wird.
Höhere Akquise Tätigkeit: Steigerung erfolgreicher Kundenkontakte dank vereinfachter und beschleunigter Abläufe.
Besserer Kundenzugang: Höhere Wirksamkeit durch bedarfsorientierte Kommunikation.
Risikomanagement
Die Einführung von KI birgt einige Herausforderungen, die bewusst adressiert und berücksichtigt wurden:
Anwendungshürden: Es ist wichtig, das Verständnis für den persönlichen Mehrwert von KI zu fördern.
Kompetenzaufbau: Nachhaltige Nutzung von KI erfordert gezielte Schulungen und Weiterbildungen, um zufriedenstellende Ergebnisse zu generieren und validieren.
Verlust der persönlichen Note: Ein bewusster Einsatz von KI unter Berücksichtigung der Persönlichkeit und Akzeptanz der Kunden ist entscheidend.
Schlussfolgerungund Empfehlung
Der Einsatz von KI im Vertrieb kann die Effizienz und Kundenansprache erheblich verbessern, indem er ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse ermöglicht. KI schafft neue Geschäftsmöglichkeiten, übernimmt manuelle Aufgaben und steigert die Produktivität sowie die Wirksamkeit von Planungs- und Vertriebsaktivitäten. Ein schrittweises Vorgehen hilft dem Unternehmen, kurzfristige Erfolge zu erzielen und langfristige Wettbewerbsvorteile zu sichern. Empfehlenswert ist es, Wissen intern kontinuierlich auszubauen und konsistent neue Anwendungsfelder zu evaluieren, um das Potenzial der KI maximal auszuschöpfen.
Erfolgsfaktoren dazu sind: Sorgfältige Projekt Auswahl – klare Zielsetzung – Team Konstellation – ausreichend Ressourcen –transparente Kommunikation
FAQ
Welche Vertriebsprozesse können durch KI verbessert werden?
KI kann eine Vielzahl von Prozessen im Vertrieb optimieren, darunter die Lead-Generierung, die Qualifizierung von Interessenten, personalisierte Kundeninteraktionen sowie die Vorhersage von Verkaufsabschlüssen. Der Fokus liegt auf der Priorisierung von Aufgaben, die direkt zu Umsatzsteigerung, höherer Wirksamkeit oder verbesserten Verkaufsprozessen führen.
Wie erleichtert KI den Arbeitsalltag im Aussendienst?
KI optimiert den Arbeitsalltag im Aussendienst durch Reduzierung zeitintensiver Aufgaben wie Internetrecherche, Planung und Vor-/Nachbereitung von Kundengesprächen. Sie ermöglicht z.B. die automatisierte Erstellung personalisierter Akquise-Schreiben basierend auf KI-Analysen der Kundenbedürfnisse. Dadurch können sich Aussendienstmitarbeiter stärker auf strategische Kundeninteraktionen konzentrieren und erhalten mehr Freiraum für wertvolle Gespräche mit potenziellen Kunden. Dies steigert die Effizienz und Effektivität der Aussendienstmitarbeiter erheblich.
